營銷智庫

來三招引爆營銷

摘要: 營銷技巧： 我們常�？吹戒N售人員見到客戶就滔滔不絕地談論我們的品牌、我們的公司、我們的理念、我們的資金、我們的產品、我們的產品功效、我們的產品特點，還有我們的渠道，我們的客戶、我們的銷售占有率、我們 ...

        營銷技巧中秘傳媒專業做網絡推廣、口碑營銷、品牌策劃、媒體公關。

        我們常�？吹戒N售人員見到客戶就滔滔不絕地談論我們的品牌、我們的公司、我們的理念、我們的資金、我們的產品、我們的產品功效、我們的產品特點，還有我們的渠道，我們的客戶、我們的銷售占有率、我們的市場覆蓋率，我們的老板、我們的未來等等。談了大半天，客戶還是沒有被打動，交易也未能達成。為何？因為我們談論自己的太多，這并不是客戶關心的、興趣的、想得到的。其實，銷售不在于“我們”，更在于“你們”。弄清楚下面三點問題，你的成交就不會成為問題�！�

　　第一、客戶想要什么

　　營銷問題就是解決供需一體化的問題，無論是間接客戶還是直接用戶，營銷都是在解決供給和需求如何對立和統一的問題。這是做銷售的核心問題�？蛻舨⒉魂P心你的問題，他關心的是自己的問題。所以，你要銷售產品或者服務給客戶，首先就要了解客戶需要什么，想得到什么，客戶的需求才是我們銷售的出發點。譬如，一家做快速消費品的廠家，他們的渠道大致分為線上和線下兩種渠道。線上客戶是直接用戶，線下可能要經過經銷商和零售商，然后到使用的用戶。這里面其實就是兩類客戶，一類是貿易客戶，一類是直接用戶，他們的關心點有相同處但也有區別點。貿易客戶關心你提供的產品是否優質，是否安全，是否有品牌力，是否有競爭力，是否能帶給客戶賺錢和是否長期穩定賺錢。而直接用戶關心的則是你的產品除了優質外，更多的是關心價格和使用后的感受。

        總而言之，貿易客戶以賺錢為目的，他們關注點是產品、資源、營銷；直接用戶以用得安全、開心為目的，關注點是產品的性價比和產品的使用體驗。如果你能清晰這些區別和特點，那么你的銷售已經成功一半。很多業務員并未能關心客戶的關注點，他們往往是關注自己的產品，以產品為中心，以產品為出發點。如果今天的你眼里和心里還只是產品或商品，那么，請你立即停止這種觀念，轉變你的思維模式，從現在開始，把客戶裝進心里，無論是白天還是黑夜，你的心里只有用戶或客戶。他們想什么，想得到什么，想需要什么，想滿足什么，這就是你應該知道和應該去努力實現的目標。然后，在這個目標指引下去思考第二個問題。

　　第二、我能提供什么中秘傳媒專業做網絡推廣、口碑營銷、品牌策劃、媒體公關。

　　知道了客戶所需，你就可以找到你提供的產品或服務應該朝哪個方向去完成了，你就知道自己離客戶需求還有多遠，你就知道自己是否有能力去實現客戶的需求。接下來你要把你提供的產品或服務和客戶需求進行有效的對比，找到差距點，然后找到引爆客戶的導火線、引火點。跟客戶說明我們公司能夠幫助你解決什么問題，用多少時間，要多少費用，幾個老師進駐，企業能得到什么等等一系列的問題解決方案，最后形成文字協議。

      我們能提供什么一定要與客戶的需求契合，否則就會斷片。如果你跟經銷商大談特談產品如何優良、價格如何優惠、品牌如何知名、廠家如何強大、資金如何豐厚，這并不能打動經銷商，因為他要的是經銷你的產品能不能賺錢，能不能安全賺錢，能不能長期賺錢。所以，你的提供必須是經銷商想要的東西，而不是你自己想得到的東西。這就是優秀業務員和普通業務員平常跟客戶交流是否成交的區別。

　　第三、我和客戶以什么方式成交

　　第三招是和客戶以什么方式成交。你提供的產品或服務雖然與客戶對接起來，但并不能說就可以成交，因為成交還有一個方式問題。什么是成交方式？成交方式就是成交的條件、成交時間、成交的期限、成交的數量等等。而這些也是一個敏感約束，沒有條件的成交方式幾乎是沒有的，零風險承諾就是成交方式。網購時，我們通常會問能否無條件退貨，因為我們害怕貨不對版。這里的無條件退貨就是成交條件之一。成交方式需要談判，而談判是一個讓步的過程，千萬不要堅持到底，這是形成不了交易的。談判有技巧，這些技巧需要我們專門的談判學習和經常需要做些談判后總結，一個人并不是天生就會談判的，而是需要很長時間的歷練的。最簡單的辦法就是列出對方提出的交易條件，然后對照自己一方能否給予客戶、滿足客戶。

　　　只要你把這三個方面講清楚，估計你在銷售上已經掌握了要領，但要成為優秀業務員還需要自己每次按照樣板不斷地重復訓練。