營銷智庫

怎樣像談戀愛一樣去做營銷？（下）

假設前提 & 公告效應

把以后說進現在、把未決說成已定，讓對象/客戶相信未來。

例句 ——

【戀愛】你別坐這，以后是我們小孩坐的，他像我給他一成熟牛排，像你就給他點毓婷……

【銷售】黑色耐臟，雖然一年后這車還像你剛買的一樣新，但記得回來做免費保養。

三明治效應

如果對方有錯，先說好，再說不好，最后再說好，就像一個三明治，第一句滿足期待，第二句降低期待，第三句超出期待。

例句 ——

【戀愛】不想和你分手，但真忍不了，要不是看在你漂亮、溫柔、善良、可愛的份上……

【銷售】你病有救，治愈率千分之一，但拿一千萬買新藥能提升治愈率到百分之百……

無批判接受順言 & 波什定律

對方永遠沒錯，先陳述事實，再借機具體贊美，最后提條件——

例句 ——

【戀愛】你穿寬松的顯得腰都有我腿粗了，這衣褲明顯是為我這樣胖子設計的你90斤不到別瞎穿，我幫你脫……

【銷售】哎呀小伙子，看你這么帥，認成是吳彥祖兒子有錢還有勢呢，一塊零錢就別讓找了好么……

選擇適度定律

給對方做你預設的簡單選擇題，而非復雜問答題。

例句 ——

【戀愛】 想住橘子水晶還是希爾頓？（而非不住酒店）

【銷售】 加一個雞蛋，還是兩個雞蛋？（而非不加雞蛋）。

移情效應 & 群體催眠

讓對方同情心、同理心泛濫，接受你的立場。

例句 ——

【戀愛】這事擱我身上都不能忍——我有好幾億孩子，都快二十了還沒娘…

【銷售】快來買吧，再不買，我媳婦就全吃光了——牛蛙真可憐， 這么好吃卻不能吃自己，買幾斤幫幫它吧。

年輕所以……活該我們被「說走就走的旅行」、「永不分手的戀愛」、「再不瘋狂就老了」集體無腦綁架。

登門檻效應 & 下臺階效應

1、所謂登門檻，先提出小要求，成，就得寸進尺。

例句 ——

【戀愛】 「抱抱啥都不做」、「 摸摸啥都不做」、「 蹭蹭絕不進去」、「 進去絕對不動」、「 只動兩下」、「 他媽的說好的兩下呢還差一下呢！」

【銷售】 「哥哥給姐姐買朵花吧」「哥哥給姐姐買康乃馨、月季、還是永生玫瑰？ 」

2、所謂下臺階，先提大要求，不成，退而求其次。

例句 ——

【戀愛】 「 看招！」「 不看！」「 看嘛看嘛！」

【銷售】 「哥哥給姐姐買套房吧」「哥哥給姐姐買輛車吧 」「哥哥給姐姐買朵花吧」

行為誘導

相似定律

你與對象/客戶越多相似之處，越多惺惺相惜——

【戀愛】至少你與他/她都愛他/她自己，何不“同頻共振”，綁定事業與生活。

所謂超級目標效應，斯大林說的是「 保持團結并不太難，因為有一個打敗共同敵人的目標�！�，于是羅密歐與朱麗葉化為蝴蝶。如果希拉里精選美國總統成功，她與克林頓就都是干過美國總統還干過美國總統的人了。

【營銷】至少你與客戶還有共同利益，何不“先跟后帶”，綁定彼此利益。

如果客戶是投資人，就算你只有一間公共廁所，也能說成融資。處理大小便，說成環境保護；檢驗大小便，說成醫療大健康；預裝WIFI，說成互聯網+；新疆、浙江收購幾個，說成一帶一路；裝自動門，說成工業4.0；門口坐兩要飯的，說成P2P和眾籌；男廁讓出倆坑給女廁，說成重大資產重組。如何把保險賣給基督徒？「想有人隨時祈禱你平安不出事了？買保險吧」

承諾一致原理

你讓對象/客戶親口說出、親手寫下諾言越多，兌現就越多。

1、別指望我。

婚前財產公證、結婚證，做過假的。說送蘋果牌筆記本，送蘋果、撲克牌、筆記本……所謂貼標簽法，預言對象是誰，讓她不知不覺自我實現預言——你是洛麗塔是智慧之光是靈魂之火是我的生命我的靈魂……還在為爸爸媽媽6.1上班不能帶你出去玩而煩惱嗎？只要你是12-14歲的可愛小蘿莉，全身光滑白凈無傷痕，著膝裙、蕾絲邊、絲帶、白絲長襪、藍白胖次、厚底鞋，就可以和可愛的大哥哥我歡度6.1了，還在等什么呢。

2、指望客戶。

所謂小狗成交法，小狗牽走，30天無理由退款（鬼才舍得退）。所謂現場簽約法，邊確定意向邊填寫合同，讓客戶現場簽字。所謂預付誠意金，讓對方哪怕先付十塊錢，至少是沉沒資本。

經典條件反射

某種意義上每段感情/營銷都是一次馴養，替別人養出了一條好狗。無非鼓勵你想要的行為，懲罰你不想要的行為——

【戀愛】上房揭瓦就打，下地干活就夸。所謂棄貓效應，被丟棄過一次的貓，再被撿回會乖得不得了，因為它害怕再次被丟棄�！�

【營銷】買滿N元特惠，贈送、減價、折扣；N天內回購特惠，贈送、減價、折扣；未買滿N元或N天內未回購，不享特惠。

禁果效應

所謂禁果效應，一種抖M傾向，越不給越想得到，越得不到越想要。

所謂青蛙效應，說的是像青蛙般隨時警惕，萬花叢中過，提褲就跑。

所謂刺猬法則，說的是像刺猬般若既如離，大爺工作狂，只約夜場。

所謂鯰魚效應，說的是像鯰魚般把水攪渾，姑娘萬人迷，下手趕緊。

【戀愛】表白與求婚都別立刻點頭；如果你是男滴，記住妻不如妾、妾不如偷、偷不如偷不著；如果你是女滴，記住他敢約會遲到多半是睡過了或睡過了。

【營銷】有貨或沒貨都別立刻放量；過去，可口可樂神秘配方滿城風雨，近來，海底撈你學不會、知乎邀請制、小米賣期貨；現在，小牛電動車眾籌預售；總之，你讓我往東，我不敢往南、北、西、東北、西北、東南、西南、東北偏北、東北偏東、西北偏西、西北偏北、東南偏東、東南偏南、西南偏西以及西南偏南——哼，你以為我會告訴你傲嬌這病怎么治嗎？

首因效應 VS 近因效應 VS 選擇性記憶定律 VS 蔡格尼克記憶效應

1、所謂首因效應，都忘不了第一次；

所以初戀的女孩好騙（一個棒棒糖就搞定），競爭對手弱小的藍海市場好占（棒棒糖都沒見過）。有良心的，吃水塞了牙縫，都不忘挖井人。

2、所謂近因效應，都忘不了最近一次。

所以低齡的女孩好追（同學的棒棒糖搞不定了，換馬卡龍唄），競爭水平樸素的紅海市場好搶（見過棒棒糖，換馬卡龍唄）。你身上有她的香水味，還好沒我用的貴。

3、所謂選擇性記憶定律，都忘不了刻骨銘心那一次。

所以大齡的女孩好勝（如果你給她的，和EX、EEX、E……X給她的是一樣的，那她就不要了），競爭手段紛繁的紅海市場好慘（如果你給他的，和別人給他的是一樣的，那他也不要了） 誰管你你經歷17500劫，都說你被猴打過、你妹/你女兒/你侄女被凡人睡了。

4、所謂蔡格尼克記憶效應，都忘不了未完待續那一次。

所以失戀的女孩好問（如果你給她的，和前任給她的是一樣的，那她就擔心了），競爭底線偏低的紅海市場好難（如果你給他的，和別人給他的是一樣的，那他也擔心了）真愛沒法做朋友，再看還是想擁有；你不想前任好過，沒準前任盼你死。

空白定律

說的是人人自帶腦補傾向。一看養老保險就想到能養老，一看人民當家作主就想到能當家作主，一看督公車私用就以為不會被P.C.

【營銷】松露巧克力不含松露，月餅不產于月亮——德州特產撲克、儀器、扒雞；今天滴滴打車改名滴滴打的，明天嗩吶就賣瘋了。

【戀愛】總想換回身黑人皮膚；畢竟古人云曾經滄海難為水試過黑人不回頭，近有黑人牙膏——都是正面聯想。

感覺適應定律

所謂，試過黑人不回頭，曾經滄海難為水——受眾扯下了腰帶，看爸爸去哪兒、媽媽聽我說；受眾把拉鏈開開，看到花樣爺爺、奶奶駕到；受眾把褲子都脫了，給他看裸奔吧老王？ 想看就看，看這里、看這里、看這里，當你給出對手/情敵不能或不曾給的重口味。

【戀愛】若你是黑人牙膏，情敵是牙簽，是你贏；

【營銷】若你給顧客滄海，對手給她水，還是你贏。

奧卡姆剃刀

所謂奧卡姆提到，就是簡單、粗暴、有效——

1、我的“戀愛觀”是，我給你錢錢，你讓我啪啪。

不是或不夠？再補張七夕賀卡，正面寫著「他們都覺得你是女神不敢接近」這種思想太可怕，我真喜歡你他媽就算是娘娘也把你按在地上操；背面寫著，請答應交往；否則強奸——入獄——出獄——強奸——入獄——出獄——強奸……無限循環至答應交往；哦對了，還送即時貼，喜歡就買、不要拉倒、關我屁事、關你屁事、多喝點水、重啟試試、愛去不去、想去就去、不行就分。

2、我的“營銷觀”是，給最小可行產品，不用系統解決方案。

不是或不夠？對不起我內褲都不穿，更別提西裝革履、實習生般被西方文明奴役。

對不起頭腦風暴拉低智商，我動輒提案炮火連天。不服？上來先破、后立。

對不起別和我扯你妹的線上業務，做線上就利潤=流量×轉化率×客單價-成本，你連。

對不起別和我扯你妹的線下業務，做線下就3A——讓顧客買得到（Available）、買得起（Affordable）、愿意買（Acceptable），你連渠道都不敢布局，價值都不敢設局、宣傳都不敢破局，還敢說你妹的做線下？

總之，如何搞定一只魔方？把魔方踢到油漆桶里。如何搞定一段戀愛？把對象踢到油漆桶里。如何搞定一場營銷？把顧客踢到油漆桶里。

飛輪效應

說的是，萬事開頭難。

【戀愛】確立關系難，但堅持付出，對象不同意你也會同意別人。

【營銷】推動品牌難，99度沸水理論擺著，如果大創意未串聯眼球經濟、情感經濟、行為經濟；大產品不具備使用價值、體驗價值、傳播價值；大傳播未擊穿自媒體、付費媒體、口碑媒體 大渠道沒打通硬通路、軟觸點、內聯想：你還沒到覺醒期，覺醒早晚決定命運——

卡瑞爾萬靈公式

說的是，萬事結尾難。接受最壞設定，對象與顧客都變得可愛起來。

【戀愛】不求回報的，得不到回報是如愿以償；放棄一切的，把對方放棄是言出必行；失戀自殺的，這都當事人生何其幸運。

【營銷】雖說顧客、粉絲看來太陽從你屁股升起，其他人看來你就是屁股。

雖說女人努力花那么多時間在鏡子里看自己的屁股，不也沒學會倒庫？ 努力還是有用的，努力學會努力沒用后，能問心無愧放過自己。

結果導向

既然對結果負責，過程你管我他媽坑蒙還是拐騙——

1、管我三歲就很壞，反正結果是二逼青年歡樂多。

冬天北方戶外鐵的東西可甜了，每碗米飯的碗底都壓著小精靈；千萬別叫我爸爸一聽就肚子疼……半夜短信，內容：亮瞎你的眼。

2、管我愛情當游戲，反正結果是下輩子都夠本了。

所謂厚臉皮定律，這個世界是屬于80后的，也是90后的，更屬于00后的，但最終還是屬于臉皮厚的——說來慚愧，作為國家一級表臉藝術家，我一點都不慚愧。

調查問卷，有且只有三道題：Q1：你的名字是？ Q2：你的電話是？賭十塊錢，30秒我親到你的臉但不碰到你——好吧我輸了喜歡我請微笑，不喜歡請后空翻，茄子。

3、管我營銷增長駭客，反正結果錢給夠鋼板干透。

先說，要給多少錢，要做什么事——

指標定律

書接上文，因為有目標好過沒有目標；階段目標好過整體目標。

【戀愛】就算你想愛愛，也別想上來就提愛愛——你與愛愛隔著牽手、擁抱、接吻三個階段目標。

【營銷】300%年增長不難，也無非連續一年30%月增長。

最后通牒效應

公主說，連續100個晚上守在她的城堡前，就接受我。

到第九十九天我離開了，為什么偏不堅持到最后一天？

因為背景音樂和畫風變了啊……

從前有個心狠手辣的大魔王，從來不哭，用辣手揉眼睛，會哭得更厲害。

我他媽走完九十九步，你他媽都沒前進一步；

是他媽邁不開腿，還是他媽張不開嘴？

不是瘸就是啞，上去就電炮飛腳（最終奧義：踢瘸子）連招你媽炸了（最終奧義：罵啞巴）扯走皇冠——

我讓你戴帽子、現在換你追我、求我啊。

紅了眼篇：營銷/戀愛末期

但追我、求我都沒用，

如果愛，讓你路徑依賴。

如果不愛，我取償離開。

第 5 律 路徑依賴

公主沒有追來，城堡外沒有Wifi。所謂路徑依賴，說的是如果愛，讓對象/顧客離不開你就像離不開Wifi——

過度合理化

說的是，給對象/顧客了（看似）合理化理由，使之不深究內因。

廣場舞大媽曾告訴我，如果她跳的足夠快，她的孤獨就追不上她；

拾荒大叔曾經告訴我，如果他翻垃圾翻得足夠仔細，便能找回丟失的自己；

環衛工阿姨曾經告訴我，她每天都掃這兩條街，七年了，都沒掃干凈心中的瑕疵；

碰瓷的大爺曾經告訴我，只要他演的夠逼真，就能騙過匆匆流逝的時光……

【戀愛】理由例如：為了上床，居然可以說出「我愛你」這種喪心病狂的話�！改銗畚疫�是愛她？」「她是誰？」「我們分手吧，都不說愛我，而先關心她是誰……」

【營銷】

理由例如：蘋果語出驚人iPhone耗電快因用戶愛不釋手；

聚美優品3.5周年慶，火柴天堂鉅惠紀念賣火柴的小女孩凍死168周年；

到百度實習就告訴你百度文庫的wenku前邊加wap就能否復制文檔；

到優酷實習就告訴你在優酷播放頁youku后加xia就能直接下載視頻；

來土豆實習就告訴你在視頻鏈接后面加?tid=-1就可以跳過45秒廣告；

蘋果8已經問世，可悲的是，某大學某專業學生，品學兼優，但最近例行體檢被查出患有白血病，為回饋新老用戶，將此消息轉發X個人，我是騰訊新任董事長周結巴剛上任，于某年某月某日在某地走失，家中父母快急瘋了，今天是他的生日，又是國難日，勿忘國恥��！安倍晉三和習近平打賭，只要這條消息轉發過520W次就把沖繩還給中國！作為中國人，敢不敢讓貞子3D 5月12日票房為零，朋友們拿起你的鼠標復制然后粘貼一下轉起轉起！

權力膨脹定律

說的是哪怕對象/顧客人生如戲“跑龍套一生”，也想過把主角癮（當然，自己把配角當了）。

【戀愛】就像“種馬假日”，帶對象過假日，早上玩點小清新、小文藝、小夢幻；下午買點小挎包、小背包、小手包；晚餐吃點小沙拉、小牛排、小甜點；宵夜舔棒棒糖、舔棒棒（把對象養饞）。

【營銷】就像“羅馬弱智”，帶顧客去羅馬，為他訂來回機票酒店民宿景點門票計劃好目的地路線行程銜接整體開銷查看好天氣情況帖子攻略網友好差評想好怎么看怎么玩怎么吃（把顧客養懶）。

配套效應

說的使之求全、貪大——若你送對象/顧客鳥籠，改天要你的鳥；上癮后天天要你的鳥。

【戀愛】的癮是陪伴：照顧對象健身、文藝、吃喝、黃賭毒、煙、酒、網、游戲，讓她/他對你成癮。

【營銷】的癮是游戲：滿足顧客競爭攀比心理、成就參與動機、地位積分升級，讓他/她對品牌成癮。

沉錨效應

說的是得到的快樂＜失去的痛苦，于是使之不甘心被劫財騙色虧損而做長線——劫財？虧掉了她的錢后，她每一分每一毛都在想你； 騙色？女人就像是沙子，握的越緊越會跑掉，所以先弄濕她；

劫財兼騙色？作為購買10次的積分10000以上的顧客，你有一份免費的禮物，今日購物免費領走�？傊�，如果愛，路徑依賴。

在對的時間（沉錨效應）、與對的人（權力膨脹定律）、為對的理由（過度合理化），做對的事（配套效應）。

第 6 律 代償離開

如果不愛，代償離開。所謂代償效應，說的是臨淵羨魚不如退而求其次。

【戀愛】柏芝，這場仗你不想輸，就嫁給陳冠希；想平手，就嫁給李亞鵬；想贏，就只能嫁給謝賢了…

【營銷】還用Macintosh咬著IBM不放，Apple就沒法開創iPod、iPhone、iPad、iMac三個半行業。

也曾青春逼人，戀愛泡過最辣的妞，營銷也日過最野的狗；現在青春沒了，剩個逼人，一說就是幾瓶酒。

天下沒有不散的宴席，我要不去結尾，大家賴著不散，下一桌作者就該抽我了。

老板買單！來一斤愛情，一斤營銷，帶走喂狗。（作者：波旬）